Una buona strategia di web marketing richiede lo studio, la creazione e la definizione delle personas con esempi reali di potenziali clienti per la tua azienda, capaci di rispecchiare le caratteristiche del pubblico di riferimento.
Ma chi è la tua buyer persona (o business persona) e come definirla? L’utilizzo corretto della buyer persona consente ad esempio di aumentare del 210% il traffico su un sito con una crescita del 55% dei visitatori organici, giusto per citare un paio di statistiche rilevanti.
Vediamo quindi in questo articolo il significato del termine “buyer persona”, con qualche accenno al metodo di utilizzo di questo concetto, e alle sue implicazioni nella vita quotidiana del team marketing.
Alla fine troverai consigli pratici per creare una buyer persona e tool utilissimi da utilizzare per questo obiettivo.
Contenuti
- Cosa significa "buyer persona"
- Da cosa è composta una buyer persona
- Quando è necessario creare una business persona
- Come creare una business persona
- Esempio di business persona
- Tool gratuiti per creare business persona
Cosa significa "buyer persona"
Il termine “buyer persona” viene utilizzato nel gergo del marketing per indicare la rappresentazione fittizia del proprio cliente ideale. La buyer persona si differenzia dal target perché non è solo l’insieme dei destinatari ideali o reali di un messaggio: piuttosto, si tratta di un personaggio inventato, come si diceva “una rappresentazione”, con tutte le caratteristiche che spingono all’acquisto del bene-servizio proposto.
La parola si compone dell’inglese “buyer”, ovvero “colui che compra” e “persona”, quest’ultimo nel senso più latino che italiano (“personaggio fittizio”).
Una traduzione potrebbe essere “cliente tipo”, anche se ormai si parla così comunemente di “buyer persona” da rendere forse più appropriato l’utilizzo di questo termine, il che evita incomprensioni.
Da cosa è composta una buyer persona
Una buyer persona ha un genere, un grado di istruzione, una geolocalizzazione, un’età, interessi e in certi casi anche alcune caratteristiche fisiche specifiche - ad esempio quando parliamo di cosmetici solo per un certo colore di pelle o per vestiti di una taglia particolare. Le caratteristiche di una buyer persona hanno una grande variabilità e dipendono in larga parte dal prodotto o servizio a cui si riferiscono.
Alcuni servizi correlati alla sensibilità ambientale, giusto per citare un caso, avranno una buyer persona descritta anche dalla propria sfera valoriale o appartenenza a un movimento politico.
Creare una buyer persona non è così immediato. Se infatti un tempo “bastava” una ricerca di mercato e un’analisi psicologica dei consumatori di determinati servizi, oggi la capacità di raccogliere dati sui clienti e di processarli rende fondamentale attingere anche a questo campo del sapere.
Infine, è necessario considerare anche le raccolte dati effettuate direttamente tra i propri clienti o prospect, con richiesta di feedback, domande dirette, questionari di soddisfazione e simili, ma anche acquisti ricorrenti.
Attenzione: non esiste una sola buyer persona quando si parla di un prodotto, piuttosto possiamo crearne diverse, per un numero che dipende molto dal tipo di servizio o bene offerto.
Creare un set di esempi di personas permette, infatti, di trasformare sempre più visitatori del sito in clienti, personalizzando davvero ogni messaggio e producendo contenuti interessanti. Ogni parola, ogni immagine, ogni video pubblicato online saranno, quindi, veramente efficaci perché risponderanno a esigenze e problemi reali degli utenti.
È importante, quindi, ricordare che le buyer personas non sono modelli statici, anzi si evolvono continuamente nel tempo sulla base degli obiettivi di business e, se la tua attività cambia, anche le personas dovrebbero cambiare con essa.
Quando è necessario creare una business persona
Nella vita quotidiana di un team marketing si parla di buyer persona ogni qualvolta si elabora un messaggio.
Se consideriamo una campagna mail, ad esempio, dobbiamo immaginare di scrivere messaggi diversi nel tono e nei contenuti, a seconda della buyer persona alla quale si rivolgono; l’applicazione spazia poi a qualsiasi intervento marketing, che sia una campagna online, dell’advertising su altri mezzi oppure uno spot.
Ecco perché è così importante segmentare quanto più possibile i dati che si ricevono sui propri prospect e lead, perché possono condurre a una maggiore specificità nel delineare poi la buyer persona nel modo corretto.
Per la segmentazione è necessario utilizzare il CRM in quanto unica piattaforma in grado di ragguruppare i dati del marketing e del sales.
Più caratteristiche avrà questo cliente ideale, più sarà possibile differenziare non solo i diversi messaggi che vengono inviati, ma anche i canali su cui tali messaggi vengono diffusi - perché non dimentichiamoci che anche il medium è un messaggio.
Secondo una ricerca di SingleGrain, l’utilizzo corretto della buyer persona in un sito incrementa da 2 a 5 volte il numero di utenti. Le mail personalizzare aumentano invece del 14% la click rate, per un tasso di conversione che globalmente sale del 10%.
Oltre a evidenti vantaggi per il marketing, il concetto di buyer persona è molto utile anche per le vendite e volendo anche per il Customer Service.
In poche parole il vantaggio principale per chi utilizza la buyer persona nei propri messaggi è di ottimizzare le risorse e di mirare meglio il target di un messaggio.
In più, la stessa natura di della buyer persona consente di gestire meglio la comunicazione, perché ci si immagina una vera persona, con un’età, una storia, una professione, e non quel vago insieme di preferenze o valori che ben si applica al concetto di target.
Come creare una business persona
A questo punto è il momento di iniziare a capire come si può reperire la buyer persona migliore per il bene o servizio che si sta offrendo. Il primo passaggio in assoluto è pensare nel dettaglio al bene che si offre e alle sue caratteristiche.
In seguito, bisogna porsi alcune domande mirate:
- Qual è la professione del mio cliente ideale?
- Che aspetto ha la sua giornata tipo?
- Dove si informa?
- Come sceglie i prodotti o i servizi?
- Cosa è importante quando sceglie un fornitore?
- Cosa apprezza di più di un servizio?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- A chi riporta direttamete?
Questo sono domande preliminari a cui deve seguire l’integrazione con i dati dei prospect che si hanno a disposizione.
Esempio di business persona nel B2B
Per rendere più chiaro quando scritto finora, vogliamo farti un esempio di buyer personas nel mondo B2B.
Giovanni, Direttore Marketing
Giovanni è un marketing manager di 35 anni nel settore del software e della tecnologia.
La sua azienda ha più di 50 dipendenti e fattura più di 5 milioni di euro.
Di lui sappiamo che:
- Riporta direttamente al CEO.
- Ha un team di 3 persone.
- Ha un budget annuo di 50.000 euro.
- Scarica e legge e-book.
- Testa almeno 5 differenti software all'anno.
Sappiamo che Giovanni ha come obiettivo di:
- Aumentare il traffico.
- Migliorare i tassi di conversione sul suo sito web. creando contenuti più pertinenti per i suoi clienti.
- Generazione di lead di qualità.
- Aumentare la consapevolezza del marchio.
Parliamo ora delle sue frustrazioni:
- Disallineamento all'interno dell'organizzazione
- Disallineamento con gli acquirenti.
- Mancanza di risorse o formazione.
- Dati errati/metriche ingannevoli.
- Cambiamenti repentini ne settore o normative rigorose.
Professionalmente, ecco quello che vuole. raggiungere:
- Crescita/promozione professionale.
- Migliorare le capacità di leadership.
- Ampliare le opportunità di parlare in pubblico
- Conseguimento di premi, certificazioni.
Ecco dove si informa:
- Linkedin.
- Colleghi.
- Report ed ebook.
- Partecipazione ad eventi e conferenze di settore.
- Twitter.
Come abbiamo visto in questo esempio, nel B2B il buyes persona è un mix di informazioni personali ed informazioni legati all'azienda (fatturato, industry, numero di dipendenti).
Nel caso di un buyer persona B2C non avremo i dati relativi alle aziende e dovranno essere rimpiazzate da informazioni altrettanto importanti come ad esempio lo stile di vita, interessi personali e reddito.
Tool gratuiti per creare business persona
Make My Persona
Con questo tool creato da HubSpot puoi creare buyer personas in modo semplice, rispondendo alle domande strategiche e realizzando un documento che puoi condividere in azienda ed evidenza le caratteristiche principali del tuo cliente ideale.
In pochi minuti avrai nome, aspetto fisico e tutta una serie di informazioni sul tuo cliente ideale, che potrai scaricare in formato Word e integrare
successivamente a tuo piacimento.
SemRush Persona
Con questo tool puoi gratuitamente usare i modelli persona o creane uno tuo da zero.
Puoi aggiungere campi personalizzati ai modelli, condividere, salvare e scaricare facilmente le tue personas.
Inoltre la fase di archiviazione è semplicissima, puoi esportare tutti i modelli che desideri e nel cloud o sul desktop.
Conclusioni
Ora che hai capito come creare i tuoi esempi di personas, non ti resta che studiare quanti più clienti ideali vuoi coinvolgere nella tua attività di marketing online, realizzando più template diversi e ponendo le basi per una strategia di inbound marketing di successo.
Sicuramente, condensare in un unico articolo del blog un discorso ampio e complesso come la creazione delle personas non è possibile. Se, quindi, vuoi scoprire come usare HubSpot e lavorare con le personas per acquisire nuovi clienti, contattaci!
