Entrare in contatto con i clienti ha sempre richiesto risorse, tempo e fatica. Sudore e lacrime, insomma.
Negli ultimi anni, però, grazie a internet, i consumatori sono diventati sempre più autonomi nella ricerca di informazioni e ciò ha imposto alle aziende un’evoluzione delle proprie strategie di marketing e lo sviluppo dell’inbound marketing.
I momenti per entrare in contatto con i clienti si sono diversificati e digitalizzati. Per questo, se vuoi creare una strategia di marketing efficace non puoi più trascurare la produzione di contenuti di valore da distribuire online.
Il tuo obiettivo è, dunque, quello di raggiungere i tuoi potenziali clienti nei vari stage del tuo funnel di marketing creando i contenuti migliori per iniziare una “relazione”.
Per essere certo di offrire il contenuto giusto nel momento giusto, ti può essere utile approfondire il funzionamento del funnel. Leggi l’articolo:
Ma quali sono i contenuti da produrre? Cosa puoi aspettarti da ognuno di essi? Come puoi entrare in contatto con i tuoi clienti ad ogni step del tuo funnel di marketing?
Vediamolo insieme.
Lo stage di Awareness
Per entrare in contatto con i clienti nel tuo funnel di marketing devi produrre contenuti base che li aiutino, dapprima a riconoscere i sintomi di un problema per poi definirlo.
Il tuo potenziale cliente deve passare da uno stato di “unawareness” ad “awareness”, ossia diventare consapevole di avere un problema che, fino a quel momento, non aveva considerato.
Prendiamo come esempio una marca italiana che produce e vende borse da lavoro, adatte a rispondere alle esigenze di vari professionisti come carpentieri e spedizionieri.
Nel target di questa marca rientra, dunque, il fattorino di una società di spedizioni. Parte del suo lavoro è prendersi cura dei documenti che gli vengono affidati e accertarsi che arrivino intatti ai loro destinatari. In questo modo, la società non riceverà reclami per la consegna di documenti danneggiati.
Cosa fa la marca di borse per entrare in contatto con i clienti interessati ai suoi prodotti (la società di spedizioni e il fattorino)?
Procede con la pubblicazione di un post su Facebook nel quale sottolinea quanto le persone siano solite fare reclami quando ricevono documenti rovinati, soprattutto nelle giornate di pioggia.
Il fattorino, che nel tempo libero sta scorrendo la sua la timeline di Facebook, viene attratto dall’argomento del post e si immedesima nella situazione raccontata.
Il contenitore che utilizza per trasportare i documenti, infatti, non è impermeabile e anche lui corre il rischio che i suoi clienti sporgano reclamo per documenti danneggiati dalla pioggia.
Il post, dunque, mette in condizione il potenziale cliente (il fattorino) di definire il problema specifico, che in questo caso è:
“La consegna di documenti rovinati dalla pioggia è la causa principale dei reclami”.
In questo modo, la marca di borse, ha evidenziato un problema latente. Il cliente non aveva ancora preso consapevolezza di una problematica del suo lavoro e ha iniziato a pensarci quando ha visto il post su Facebook.
Quali tematiche affrontare nello stage di awareness?
Per aiutarti nella comprensione ti forniamo, di seguito, degli esempi di tematiche da trattare per entrare in contatto con i clienti nello stage di awareness.
- Azienda: centro di riparazione meccanica
- Target: automobilisti
- Tematica: “L’alta velocità alla guida è la causa principale di usura dell’auto”.
Il post informa gli automobilisti che l’alta velocità è causa di maggiori costi di manutenzione.
- Azienda produttrice di dentifrici
- Target: persone con problemi di ingiallimento dei denti
- Tematica:“I denti ingialliti sono causa di problemi relazionali”
Il post informa che le cattive abitudini di igiene orale si ripercuotono non solo sulla salute ma anche sulla vita sociale.
- Azienda produttrice di alimenti biologici
- Target: donne con problemi di cellulite
- Tematica:“Gli alimenti grassi aumentano il rischio di formazione di cellulite”
Il post informa che un’alimentazione ricca di grassi causa i fastidiosi inestetismi dovuti alla cellulite.
Come puoi vedere, le tematiche da trattare spingono le persone a riflettere su un possibile problema e a renderle consapevoli.
Nel successivo stage di consideration, il poptenziale cliente potrà valutare differenti opzioni per trovare la soluzione più adatta alle sue esigenze.
Lo stage di Consideration
Lo stage di Consideration è quello in cui gli utenti, ora consapevoli di un problema specifico, cercano un modo per risolverlo. La domanda è esplicita, il problema da risolvere è ben chiaro, ma l’utente non è in grado di valutare le differenti soluzioni.
Continuiamo, quindi, con il nostro esempio relativo al fattorino e alla società di spedizioni.
Il fattorino, che vuole proteggere i suoi documenti dalla pioggia, si chiede: “come faccio a tenere all’asciutto i miei documenti per consegnarli intatti durante le giornate di pioggia?”.
Il compito della marca di borse, nei confronti di questo utente, è mostrare le diverse opzioni enfatizzando i benefici della propria soluzione a discapito dei limiti delle soluzioni alternative
Le soluzioni al problema dello spedizioniere sono le seguenti:
- utilizzare un contenitore di plastica rigido da inserire nella borsa che già possiede, verificando le dimensioni. I limiti di questa opzione sono la mancanza di praticità e il peso.
- utilizzare un’autovettura invece del motorino (nelle giornate di pioggia). Questa soluzione è certamente molto ingombrante e potrebbe rallentare la produttività nelle zone più trafficate. Inoltre, l’autovettura non risolverebbe il problema in caso di pioggia improvvisa.
- utilizzare una borsa da lavoro capiente ma soprattutto resistente all’acqua. In questo caso, andiamo ad evidenziare i benefici. La borsa da lavoro impermeabile è pratica, leggera e trasportabile. Non è una soluzione ingombrante come un contenitore in plastica e pesa meno di un kg. Inoltre, può riparare i documenti anche in caso di pioggia improvvisa.
In questo modo, la marca di borse, ha messo a confronto opzioni totalmente differenti. L’utente viene guidato a comprendere i vantaggi della soluzione offerta dall’azienda di borse rispetto alle alternative. Potrà, quindi, continuare il suo percorso decisionale valutando la migliore borsa impermeabile sul mercato, in base ai benefici di ogni prodotto.
Quali tematiche affrontare nello stage di consideration?
Per aiutarti nella comprensione ti forniamo, di seguito, degli esempi di tematiche adatte per entrare in contatto con i clienti nello stage di consideration:
- Azienda: centro di riparazione meccanica
- Target: automobilisti
- Tematica: “Come ridurre i costi di manutenzione dell’auto”
Il post fornisce agli automobilisti varie opzioni per risolvere il problema degli elevati costi di riparazione dell’automobile.
- Azienda produttrice di dentifrici
- Target: persone con problemi di ingiallimento dei denti
- Tematica: “Cosa fare per una migliore cura dell’igiene dentale”
Il post fornisce ai potenziali clienti varie opzioni per migliorare l’igiene dentale.
- Azienda produttrice di alimenti biologici
- Target: donne con problemi di cellulite
- Tematica: “5 segreti per ridurre la cellulite”
Il post fornisce ai potenziali clienti varie opzioni per agire sul problema della cellulite.
A questo punto l’utente è pronto per entrare nello stage di decision.
Lo stage di Decision
Nello stage di Decision l’utente ha valutato le differenti opzioni e scelto la soluzione ideale. Non gli resta che decidere quale sia il prodotto migliore tra i vari concorrenti.
È questo il momento in cui devi dare all’utente validi motivi per scegliere il tuo prodotto/servizio con un confronto diretto dei benefici oppure mostrando i servizi distintivi che offri.
Il fattorino del nostro esempio, in fase di consideration, ha orientato la sua scelta sulla borsa da lavoro. Adesso, è interessato a scegliere il prodotto migliore sul mercato.
Il compito della marca di borse, nei confronti di questo utente, è valorizzare il proprio prodotto e i servizi distintivi che offre rispetto alle aziende concorrenti.
Il fattorino, quindi, sceglierà di acquistare dalla nostra azienda per vari motivi:
- il prodotto: linea di borse in pelle con la tracolla, più comode e durature rispetto a borse di tessuto impermeabile, con soli manici;
- servizi accessori: la borsa in pelle offre 2 anni garanzia;
- reperibilità: i rivenditori della marca si trovano in vari punti del centro cittadino.
Quali tematiche affrontare nello stage di decision?
Per aiutarti nella comprensione ti forniamo, di seguito, degli esempi di tematiche adatte per entrare in contatto con i clienti nello stage di decision:
- Azienda: centro di riparazione meccanica
- Target: automobilisti
- Tematica: cambio olio gratuito se porti l’auto in manutenzione ogni tre mesi.
- Azienda produttrice di dentifrici
- Target: persone con problemi di ingiallimento dei denti
- Tematica:il dentifricio oltre ad assicurare un effetto sbiancante garantisce anche una perfetta igiene orale per 24 ore.
- Azienda produttrice di alimenti biologici
- Target: donne con problemi di cellulite
- Tematica: gli alimenti biologici oltre a ridurre la cellulite assicurano valori glicemici più bassi.
Entrare in contatto con i clienti: focus sui contenuti
Ora sai quali contenuti creare per entrare in contatto con i clienti, in base allo stage del funnel di marketing in cui si trovano.
Come abbiamo visto, infatti, ogni stage richiede un’attenzione alla produzione di contenuti con un intento specifico, senza perdere mai di vista la tua buyer persona e il suo percorso decisionale.
Adesso, è il momento di scoprire come creare contenuti che convertono intervistando la tua buyer persona.