2021-11-26 16:20:41

Come aumentare le vendite usando il CRM

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Angelo

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In questo articolo vedremo come aumentare le vendite usando il CRM, uno strumento essenziale per il nuovo modo di comunicare con prospect e clienti.

Tra le molte innovazioni che hanno preso piede nel settore delle vendite, sicuramente i software CRM hanno un ruolo fondamentale.

Quasi tutte le aziende possono trarre vantaggio dal software CRM, ed è molto meglio iniziare a utilizzare un CRM per la tua azienda prima che diventi necessario. È importante che le aziende considerino le proprie operazioni e il processo di vendita quando si considera quale soluzione CRM utilizzare: quali informazioni sui clienti sono rilevanti per il processo di vendita? Quante volte di solito contatti un cliente prima che effettui l’acquisto? Quanto è importante ripetere una transazione per la tua azienda? Come imprenditore, non esplorare le tue opzioni CRM potrebbe essere un’enorme svista per la tua azienda.

In questi termini si parla su Forbes dell’importanza di questo strumento per un’azienda che vuole rimanere al passo coi tempi. Ma cosa intendiamo con Customer Relationship Management (CRM)? E come può aiutarti ad aumentare le vendite?
Scoprilo all’interno di quest’articolo. Ecco cosa troverai:

 

· Cos’è un CRM
· Come il CRM aumenta le vendite
· Aumentare le vendite col software CRM: conclusioni

 

Cos’è un CRM

Un sistema CRM (Customer Relationship Management) è un software progettato per semplificare e il lavoro all’interno di un’azienda. Pur esistendo come concetto fin dagli anni Novanta, questo strumento ha acquisito un ruolo fondamentale soprattutto negli ultimi anni.

Dei dati provenienti da Buyer Zone rivelano che ben il 91% delle aziende con più di 11 impiegati si affida ad un CRM per la gestione delle sue attività.

La chiave per comprendere come il CRM incrementi le vendite è proprio nell’opportunità che esso offre di personalizzare l’esperienza del cliente. Questo software permette di raccogliere e gestire in un’unica piattaforma dati provenienti da vendite, marketing, customer service e perfino dai profili social dei lead.

Questo flusso di dati viene elaborato dal sistema e utilizzato per restituire un quadro chiaro e completo di ogni prospect o cliente. Tramite questo, il tuo team di vendite potrà stabilire la migliore strategia da utilizzare con ognuno di loro.

Ma un CRM ha molte altre funzionalità oltre a quella di raccogliere dati in un unico portale. Per capire meglio quali sono tutte le potenzialità di questo strumento aziendale, troverai qui sotto un video di introduzione al funzionamento del software CRM offerto da Hubspot:

Adesso che hai avuto l’opportunità di percepire anche a livello visivo la struttura di questa piattaforma, analizziamo più a fondo le sue principali funzionalità:

Management dei contatti

Tutte le informazioni sui tuoi clienti (inclusi dettagli sui loro contatti, i servizi a cui hanno accesso, le conversazioni avvenute col servizio clienti o le email scambiate con i tuoi sales rep) sono contenute nel software e categorizzate in maniera ordinata per ogni cliente.

Management dei lead

Il sistema è in grado di permettere agli utenti di accedere a tutte le informazioni tracciate sul percorso dei lead nella pipeline, i relativi target e le task associate; il contatto viene seguito dall’entrata nel sistema aziendale fino alla sua conversione.

Previsioni di vendita

Una delle funzionalità più utili della piattaforma è quella di fornire report dettagliati e previsioni sulle vendite, che danno modo ai rep di avere una maggiore consapevolezza sulle loro pipeline, di qualificare i lead in modo più efficace e di rendersi conto della loro posizione verso il raggiungimento dei loro target.

Messaggistica istantanea

Questa funzionalità è particolarmente importante perché permette ai sales rep di avere dei contatti immediati l’uno con l’altro; durante una vendita o un’assistenza al cliente, per esempio, è possibile supportarsi a vicenda e consultarsi istantaneamente. Allo stesso modo, il sales manager ha modo di comunicare con i suoi rappresentanti di vendita e scambiare feedback o supporto quando è necessario.

Email tracking e integrazione con Gmail e Outlook

Grazie al sistema è possibile sincronizzare lo scambio di email con i clienti senza bisogno di fare continuamente log in e log out da diversi provider. I contatti e i calendari dalle diverse email vengono integrati automaticamente; possono essere visualizzati e gestiti da ogni device con cui si ha accesso al CRM.

Condivisione di contenuti e file

Avere la possibilità di caricare facilmente informazioni e condividerle con i propri colleghi in un sistema centralizzato facilita il lavoro dei rep e aiuta ad aumentare la loro produttività.

Analisi dei dati

Un sistema CRM è in grado di analizzare un grande flusso di dati per poi restituirli in modo semplice e intuitivo per essere riutilizzati dai suoi utenti. Questa funzionalità permette di personalizzare l’esperienza dei clienti in base alle priorità di ognuno.

Di seguito troverai uno schema che ti aiuterà a tenere a mente tutte le aree su cui il sistema CRM va ad avere un impatto.

come il crm aiuta le vendite

 

Come il CRM aumenta le vendite

Adesso che siamo a conoscenza di cosa sia un software CRM e di quali sono le sue funzioni principali, analizziamo nel dettaglio tutti i modi in cui le sue qualità ci permettono di incrementare le vendite.

 

1. Riconoscere i giusti lead

Secondo dei dati prodotti da Sales Force, la conversione dei lead subisce un incremento del 30% con l’utilizzo di un sistema CRM. Infatti, per quanto potrai dedicare del tempo ad attrarre e generare lead, queste operazioni saranno del tutto inutili se i tuoi sales rep non sono in grado di riconoscere i contatti più caldi e agire di conseguenza. Il lavoro dei tuoi rappresentanti cambierà completamente se supportato da un software, che permetterà loro di avere una visione a 360 gradi dei lead. In questo modo potranno costruire un rapporto di qualità con i prospect nel loro target e scalare la gerarchia aziendale verso i veri decision-makers.

 

2. Aumentare la produttività dei tuoi rep

Sicuramente ci sono molte attività che non possono essere automatizzate nel lavoro quotidiano di un sales representative. Ma perché non alleggerire il carico di quelle che invece possono essere svolte dalla giusta tecnologia?
Le statistiche di Forester ci mostrano come ben il 50% dei team facenti utilizzo di un software CRM ha migliorato la sua produttività. A cosa è dovuto questo incremento?
I sales rep che non sono supportati da un sistema automatizzato spendono molto tempo in procedure manuali come la ricerca di informazioni sui contatti o inserimento di dati nei database. Ovviamente, potrebbero utilizzare quello stesso tempo in attività strettamente legate alla vendita.

 

3. Migliorare la fidelizzazione

Una ricerca portata avanti dalla Harvard Business Review mostra come ridurre la defezione da parte dei clienti di solo 5 punti percentuali porta ad un incremento dei profitti tra il 25% e 85%. Questa statistica ha particolare rilevanza perché una delle opportunità maggiori nell’abito dei sales è quella di incrementare le vendite con i propri clienti. È fisiologico, infatti, che qualcuno con cui abbiamo già stabilito un rapporto e di cui abbiamo guadagnato la fiducia sia molto più propenso ad acquistare i nostri prodotti o servizi rispetto ad un prospect con cui non abbiamo mai aperto un contratto.

Questo aspetto può essere gestito in maniera efficace attraverso un software CRM, che darà modo ai tuoi sales rep di migliorare la visibilità dell’azienda nei confronti dei clienti (attraverso email, chiamate, presenza sui social network) e in questo modo scongiurare il loro abbandono.

Investire in relazioni salde e durature con i propri clienti è il miglior modo per assicurarsi flussi di profitto costanti.

 

4. Upselling

Quando parliamo di upselling facciamo riferimento a quella tecnica di vendita che consiste nell’indirizzare un cliente già esistente verso un prodotto o servizio di fascia superiore a quello che ha già acquistato; questo gli garantirà delle prestazioni migliori rispetto alla sua posizione precedente. Il modo più efficace per utilizzare la tecnica di upselling è proponendo prodotti o servizi complementari a quelli iniziali.

Questa tecnica può essere utilizzata sia nel momento stesso della vendita che dopo del tempo dall’acquisto iniziale.

Il sistema CRM è fondamentale per presentare un’offerta di upselling. Basandosi sullo storico del cliente, i suoi interessi e i possibili match con i prodotti o servizi che l’azienda ha da offrire, il software riesce a valutare la scelta più adatta per l’occasione.

 

5. Email marketing

Una delle vie più pratiche per incrementare le vendite è quella di alzare la frequenza degli acquisti da parte dei tuoi clienti. Come puoi immaginare, per far sì che scatti questo meccanismo c’è bisogno di offrire un maggior numero di opportunità ai tuoi clienti di entrare in contatto con te.

L’email marketing è il modo migliore per proporre offerte e mantenere un contatto con i tuoi clienti: in primo luogo è un metodo poco invasivo, e in secondo luogo è una forma di comunicazione che ti permette di pensare a fondo il contenuto che vuoi condividere, strutturandolo nel miglior modo possibile per far sì che abbia maggiore impatto.

I software CRM ti permettono di inviare mail ai tuoi clienti personalizzando il contenuto in base al loro profilo. Questo aspetto è molto importante; fare uso dell’email marketing senza customizzare il contenuto del messaggio sui dettagli degli utenti significa ridurre significativamente le proprie possibilità di successo.

 

6. Collaborazione tra diverse aree dell’azienda

Una delle più grandi opportunità nella maggior parte delle aziende è quella di migliorare la comunicazione interna tra diverse aree del business. Una mancanza di interazione sotto questo punto di vista comporta gravi penalizzazioni a livello di profitti.

Per esempio, il team marketing può avere a sua disposizione una serie di contatti con cui ha già stretto dei rapporti, mentre il team sales ne possiede degli altri. Se queste informazioni non sono condivise in un portale comune, entrambi i team stanno perdendo importanti occasioni di trovare nuovi prospect da approcciare.

Nel caso in cui la tua azienda abbia dimensioni non particolarmente estese, potresti pensare di non avere particolari problemi di questo tipo. Ma quante volte anche nello stesso team si fa difficoltà a scambiare informazioni e contatti in maniera fluida ed efficiente?

Un altro punto da tenere in considerazione è che anche se il tuo team è composto da un numero ridotto di persone questo non vuol dire che non crescerà in futuro. Questo, probabilmente, è uno dei tuoi obiettivi. Se non hai bisogno di migliorare la comunicazione all’interno del tuo business adesso, probabilmente ne avrai bisogno molto presto. È importante considerare questo tipo di problematiche durante la tua evoluzione; in questo modo eviterai di costruire su basi poco solide che poi dovranno essere ricostruite da capo in futuro.

come il crm aiuta le vendite

 

Aumentare le vendite col software CRM: conclusioni

Abbia analizzato insieme cos’è un sistema di integrazione Customer Relationship Management, quali funzioni svolge e come sfruttarlo al meglio per aumentare le vendite e ricavare benefici dal suo utilizzo sotto ogni punto di vista.

Questo strumento è sicuramente un punto di svolta nel settore delle vendite. Inoltre, nei prossimi anni, si propone per diventare una delle presenze imprescindibili tra gli asset aziendali di ogni tipo di business.

Se saprai sfruttare al meglio le sue potenzialità, potrai veder crescere i flussi nella tua pipeline e ricavare maggiori profitti migliorando allo stesso tempo la qualità del lavoro nella tua azienda.