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ConTe.it Cane e Gatto: come il passaggio al CRM HubSpot ha trasformato l'acquisizione dei clienti, raddoppiando l'efficienza e il tasso di conversione.

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EXECUTIVE SUMMARY

ConTe.it ha recentemente iniziato a distribuire sul mercato una nuova polizza assicurativa per animali domestici, un prodotto ancora poco diffuso e di nicchia in Italia. Mentre l'azienda ha individuato un mercato vasto e poco esplorato, si è trovata di fronte alla sfida di educare gli utenti su un’offerta assicurativa completamente nuova per il quale non esisteva ancora una piena consapevolezza. 

Per comunicare efficacemente con i propri clienti e rispondere alle loro domande, il team di ConTe.it Cane e Gatto ha deciso di utilizzare il CRM HubSpot e di implementare specifici flussi di lavoro di targetizzazione degli utenti. Grazie a queste iniziative, la soluzione assicurativa proposta è diventata scalabile in un mercato in rapida crescita in soli pochi mesi, con risultati sorprendenti.

Francesco Miglietta

Francesco Miglietta

Head of Pet Insurance | ConTe.It Admiral Group

“Eravamo convinti che per vendere il nuovo prodotto dovevamo farlo al prezzo più basso del mercato.
Ci siamo accorti però che il prezzo è importante, ma non così importante come pensavamo.
I nostri clienti vogliono un alto livello di servizio, non un prezzo basso.
L’abbiamo capito grazie al CRM.”

L'azienda

ConTe.it Cane e Gatto è una start-up internazionale con radici italiane, creata all'interno di ConTe.it, azienda leader da oltre 10 anni nell'offerta di soluzioni flessibili per assicurare auto e moto. Con questa nuova iniziativa, l'azienda si è impegnata a prendersi cura degli amici a quattro zampe, offrendo un prodotto assicurativo personalizzato per soddisfare le esigenze dei cani, dei gatti e dei loro proprietari.

L'idea è nata all'interno dell'Innovation Lab (dipartimento di innovazione di ConTe.It) nel 2019, dopo aver testato la distribuzione di 9 prodotti assicurativi differenti in meno di un anno. Questo progetto ha rappresentato un passo importante per l'azienda verso la diversificazione del proprio portafoglio e la conquista di nuovi mercati con ambiziosi obiettivi di crescita.

LA SFIDA

Il team di ConTe.It Cane e Gatto ha riconosciuto che il mercato "pet" presentava una scarsa conoscenza del prodotto "assicurazione" e che era pertanto necessario educare gli utenti.

Tuttavia, educare un mercato richiede ingenti investimenti e, spesso, una comunicazione generica rivolta a un gran numero di persone rischia di perdere efficacia e dissipare il budget a disposizione.

GLI OBIETTIVI

Per ovviare a questo problema, il team ha compreso che l'unico modo per ottenere risultati efficaci era quello di effettuare una targetizzazione precisa e mirata degli utenti, al fine di comunicare in modo specifico e puntuale, aumentando le probabilità di conversione.

In particolare, era importante conoscere con precisione:

 

  • a chi ci si stava rivolgendo;
  • quante volte si era già interfacciato con loro;
  • quali azioni aveva compiuto online;
  • da quale touch point avevano preso contatto con l'azienda;
  • quali erano le sue esigenze specifiche;

La soluzione

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Il primo passo intrapreso dal team di ConTe.it Cane e Gatto è stato quello di comprendere che il gestionale non era lo strumento adatto per costruire la relazione con i clienti. 
Il gestionale forniva informazioni solo sull'acquisizione del cliente e sull'avvenuto acquisto, ma non forniva alcuna informazione su ciò che accadeva nel mezzo. 

Senza questi dati, era impossibile conoscere il cliente e favorirne la conversione.

Con l'implementazione di HubSpot, sono stati inseriti "sensori" in ogni punto di contatto con gli utenti, permettendo di comprendere con precisione i loro movimenti e interazioni. 

Sono state date risposte alle domande: 

Da dove arriva? Come si comporta? Quali azioni ha compiuto?

Inoltre, sono state implementate comunicazioni automatiche attraverso un progetto strutturato di email marketing. 

Il gestionale è stato utilizzato per le sue funzioni principali: la vendita e l'emissione di polizze assicurative, mentre con il CRM ci si è concentrati sulla gestione dei clienti.

Gli utenti sono stati segmentati in base a criteri specifici, ottenendo un significativo miglioramento dei principali KPI osservati: 

  • tasso di apertura

  • tasso di clic

  • tasso di conversione.



Inoltre, sono stati configurati workflow automatici di email specifici, in base al grado di consapevolezza dell'utente e alla fase del customer journey in cui si trova, contribuendo a migliorare ulteriormente il tasso di conversione.


“Ed è proprio questo, che, in un mercato che ha bisogno di essere educato, le aziende come la nostra hanno la necessità di fare.
Perché altrimenti spari nel mucchio e quando spari nel mucchio non riesci ad essere efficace”.

Francesco Miglietta

 

Di cosa si è occupato Exelab

Exelab ha lavorato a stretto contatto con il team di ConTe.it Cane e Gatto per supportare l'azienda nell'obiettivo di creare e automatizzare i processi customer facing, nonché di centralizzare tutte le attività all'interno del CRM HubSpot. 
E’ stato fornito supporto trasversale per i principali ambiti rivolti all’utente finale, tra cui il sito web, i processi di marketing e di vendita.
In particolare, Exelab ha utilizzato il CMS di HubSpot per creare il sito web di ConTe.it Cane e Gatto, garantendo così la massima integrazione tra il CRM e il sito stesso. 
Inoltre, ogni dato e ogni informazione vengono centralizzati in HubSpot, consentendo al team di gestire i principali processi aziendali da un unico strumento.
Exelab ha anche sviluppato il funnel di acquisto all'interno di HubSpot per migliorare l'esperienza utente e ha sviluppato un sistema di marketing automation per supportare i processi di vendita e customer service e per recuperare i clienti che si perdono durante il processo di acquisto. 
Inoltre è stata sviluppata un'integrazione completa tra HubSpot ed il sistema per la gestione automatizzata dell'emissione delle polizze e una visione in tempo reale dei principali dati per l'analisi e l'ottimizzazione dei flussi di vendita. 
Infine Exelab ha creato landing page personalizzate e un sistema di generazione di codici sconto gestibile direttamente da HubSpot per aumentare il tasso di conversione.

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Tutte le HubSpot functions che abbiamo attivato

Marketing Hub 

E’ la soluzione di HubSpot per la gestione di tutti i processi di marketing e la marketing automation. Racchiude gli strumenti per:

 

- Email marketing
- Digital advertising
- Landing page
- Segmentazione dell'audience
- Workflow
- Customer journey
- Buyer personas
- Form e Call-to-action
- Blog

Sales Hub

E’ la soluzione di HubSpot per la gestione di tutti i processi di vendita. Racchiude gli strumenti per:

 

- Gestione pipeline
- Sales automation
- Sequenze automatiche
- Tracking delle email e dei documenti
- Workflow
- Gestione documentale
- Preventivi
- Pagamenti
- Telefonate

CMS Hub

E’ uno strumento estremamente versatile per creare siti di ogni complessità profondamente integrati con il CRM. Racchiude strumenti per:

- Creare pagine web di ogni complessità a partire da template o da codice custom
- Gestire framework di sviluppo come React o simili
- Personalizzare la visualizzazione a seconda del profilo del visitatore
- Creare aree riservate
- Creare blog
- Tracciare con precisione il comportamento degli utenti

#Semplicità d'uso

#Enterprise ready

#Massima versatilità

#Scalabilità

#Pulizia dei dati

#Developer friendly

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Tutte le HubSpot functions che abbiamo attivato

Marketing Hub

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Sales Hub

E’ la soluzione di HubSpot per la gestione di tutti i processi di vendita. Racchiude gli strumenti per:



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E’ uno strumento estremamente versatile per creare siti di ogni complessità profondamente integrati con il CRM. Racchiude strumenti per:

- Creare pagine web di ogni complessità a partire da template o da codice custom
- Gestire framework di sviluppo come React o simili
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- Creare aree riservate
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Scopri come trasformare i tuoi clienti in fan della tua azienda. Con l'aiuto di Hubspot, implementare un sistema CRM per conoscere nel dettaglio le esigenze e i comportamenti dei tuoi utenti è la chiave per creare relazioni durature e far crescere il tuo business. 

 

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