Guida alla scrittura di un’email di vendita efficace

In questo articolo vedremo come scrivere un'email di vendita efficace in grado di creare interesse nel tuo interlocutore, inspirare fiducia in te e nella tua azienda ed infine attivare un'azione desiderata.

Tra le operazioni più insidiose nel mondo dei sales, quella di comporre email di vendita per i potenziali clienti è nelle prime posizioni.  Questo non è dovuto al fatto che la scrittura stessa ha particolari difficoltà di per se, ma al fatto che sia complicato catturare l’attenzione di possibili buyers tra le numerose mail che, come ognuno di noi, ricevono ogni giorno.

Guardando un po’ di statistiche, solo il 23.9% delle email di vendita vengono realmente aperte. Questo non è dovuto solamente alla poca fiducia da parte del pubblico ricevente.

Negli ultimi anni la percentuale di mail spam sul totale del flusso presente in un anno in tutto il mondo è cresciuta, attestandosi nel 2019 al 56% secondo Bites Sides. Più della metà delle email che vengono ricevute ogni anno dagli utenti sono da scartare. Non c’è da stupirsi se le persone sono sempre più reticenti a fidarsi della posta nel loro inbox.

A questo punto è chiaro quanto sia importante focalizzarsi sulla preparazione di email di vendita efficaci, che possano: catturare la curiosità, essere aperte, lette e che spingano il lettore ad agire. In questa guida troverai dei consigli pratici su come strutturare le tue email nel modo migliore. Tieni a mente però che la vita nel web scorre velocemente, e il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di migliorare costantemente le tue tecniche per rimanere al passo coi tempi.

Ecco cosa troverai in questo articolo:

1. ·Struttura di un'email di vendita efficace
2. Strumenti utili
3. Template da cui partire

Struttura di un'email di vendita efficace

La composizione di un’email di vendita segue principalmente la struttura di una tipica mail:

• Oggetto

• Apertura

• Corpo

• Chiusura

• Firma

Analizziamo ognuna di queste parti nel dettaglio.

Oggetto

Questa è probabilmente la sezione più importante di ogni email di vendita. L’oggetto della mail è ciò che farà sì che il tuo prospect decida di leggere il suo contenuto o meno. Senza un oggetto efficace, tutto il resto della mail non ha nessun valore, dato che non verrà mai letto.

Ecco alcuni consigli per far sì che l’oggetto della tua mail assicuri l’apertura della stessa:

Scrivi in modo personale: Non c’è niente che scoraggi l’apertura di una mail quanto l’impressione che essa sia frutto di un sistema automatizzato.

 Dei dati provenienti da Campaign Monitor mostrano come email personali ricevano il 14% di click in più rispetto a delle email standardizzate. Se il tuo prospect riconoscerà nel tuo oggetto una componente “umana,” avrai molte più possibilità di entrare in contatto con lui.

In questo video Shauna Carroll, principal channel consultant di HubSpot, spiega l’importanza della personalizzazione delle email di marketing insieme ad altri fattori chiave per strutturarle in modo efficace:

Evita le “parole spam”: ci sono alcuni termini da evitare a tutti i costi nelle email di vendita se non si vuole correre il rischio di venire considerati spam. Eccone alcuni esempi: unico, sconto, donazione, speciale, non, finale, soluzione.

Evita slogan preimpostati: Utilizzare degli slogan o delle frasi che ricordano un titolo sensazionalistico di un giornale non aiuterà a creare un legame con i tuoi contatti. Così facendo ti percepiranno distante, impersonale e poco affidabile.

Una cosa da tenere a mente è che dovrai sempre testare gli oggetti delle tue mail. Per capire la reazione dei tuoi contatti, prendi in analisi un numero di almeno 90-100 prospect e dividilo in due gruppi. Manderai ad entrambi la stessa mail ma con due oggetti differenti.

Quali dei due ha il tasso di reazione più alto? Tieni in considerazione che il tuo obiettivo dovrebbe essere di avere tra il 30% e il 50% di risposte.

Apertura

Se il tuo oggetto è riuscito a catturare l’attenzione del prospect e a convincerlo ad aprire la tua mail è importante non deluderlo con l’apertura del tuo messaggio. Come si dovrebbe iniziare una email di vendita?

1. Stabilisci il contesto: Spiega al tuo contatto chi sei e perché stai scrivendo questa mail
2. Costruisci la tua credibilità: Perché il tuo prospect dovrebbe fidarsi di te?
3. Lenta transizione verso la vendita: Appena prima di entrare nel fulcro del discorso, prepara il terreno con una transizione verso il tema della vendita

Corpo

Questa è la parte della tua mail dove devi scoprire le carte. Ecco tre punti essenziali che devono essere presenti nel corpo del tuo messaggio:

1. Rafforzamento della credibilità: Questo è il punto perfetto in cui inserire esempi su altre aziende con cui hai lavorato e i risultati raggiunti. Offri al tuo prospect una ragione per fidarsi di te.
2. Soluzione al problema: Qual è il problema a cui stai offrendo una soluzione? Quali sono le aree di opportunità del tuo contatto?
3. Benefici: Elenca nel corpo della tua email di vendita tutti i benefici che il prospect avrà grazie alla vostra collaborazione

Chiusura

Ogni email di vendita che si rispetti termina con una CTA (call-to-action). La “chiamata all’azione” è la parte del messaggio in cui tu dai chiare direttive al prospect su cosa fare: prendere un appuntamento, fissare una chiamata o concludere la vendita. La CTA ideale è diretta, ragionevole, ma soprattutto rende molto più facile l’opzione di accettare piuttosto che di declinare la richiesta. Una tecnica interessante da utilizzare nella call-to-action è sicuramente la tecnica “ 1,2,3”. Questa tecnica consiste nel fornire al nostro prospect tre possibili opzioni tra cui scegliere; un esempio potrebbe essere “contattami al numero XYZ alle 15.00 o alle 16.30, oppure incontriamoci su Zoom a questo link domani alle 12.00”.

Inoltre, non dimenticare di essere molto specifico nella chiusura della tua mail; le indicazioni che fornisci devono essere inequivocabili, e se offri una possibile connessione assicurati di specificare data e orario.

Firma

Nella tua firma dovrebbero essere incluse le seguenti informazioni: nome, ruolo nell’azienda, contatti, logo del business. Per distinguere la tua firma da tutte le altre che un prospect vede quotidianamente, potresti considerare di aggiungere dei link utili: hai appena realizzato un webinar interessante o un video YouTube che potrebbe farti conoscere meglio dal tuo prospect? Inseriscilo!

Ecco uno schema che potrai utilizzare per tenere a mente gli step più importanti nella composizione delle tue prossime email di vendita:

Strumenti utili

sales rep spende il 21% della sua giornata lavorativa occupandosi delle email? E’ una quantità di tempo non irrilevante, ma le email sono il mezzo di comunicazione più efficace nel settore delle vendite. Infatti, una statistica Slide Share mostra come questo mezzo di comunicazione abbia un ROI equivalente al doppio di quello raggiunto attraverso le cold calls.

Investire su dei sistemi che agevolino il processo di comunicazione via email è senza dubbio uno dei migliori investimenti possibili.

Il mezzo ottimale per gestire questo processo è sicuramente un software CRM come HubSpot, che ti permetterà di organizzare i tuoi contatti e creare email personalizzate e funzionali agli obiettivi relativi ad ogni contatto.

Nella call-to-action presente nella tua email è buona abitudine inserire un link per un sistema di gestione degli appuntamenti, per dare modo al tuo prospect di selezionare il giorno e la fascia oraria a lui più convenienti. Per questo tipo di operazione puoi servirti di piattaforme come Calendly o Google Calendar, che ti daranno la possibilità di organizzare tutti i tuoi appuntamenti al meglio e di offrire una prospettiva su possibili date e orari ai tuoi contatti.

Per quanto riguarda gli incontri veri e propri, soprattutto negli ultimi tempi, è molto importante avere la possibilità di svolgerli in modo virtuale. Questo è possibile grazie a piattaforme come Zoom o Google Meet, dove potrai organizzare i tuoi incontri senza dover neanche scomodare il tuo prospect dal suo ufficio o da casa.

Template da cui partire per la tua email di vendita efficace

Per aiutarti a partire con il piede giusto, di seguito troverai degli esempi di template su cui basare le tue email. Abbiamo inserito modelli per diverse occasioni, per darti l’opportunità di prendere spunto in vari contesti in cui potresti dover inviare una mail a dei prospect:

1. Template per introdurre il tuo business per la prima volta

Oggetto: Alcune idee per confrontarti con [punto dolente dell’azienda]

Apertura: Buon pomeriggio [nome del potenziale cliente], Sono [il tuo nome], [il tuo ruolo] di [azienda]; avrai sicuramente sentito parlare di noi in [contesto, sito web, giornale]. Se non hai familiarità con il nostro lavoro, le nostre soluzioni aiutano le aziende nell’area di [azienda potenziale cliente] con tre obiettivi principali: [Obiettivo n. 1] [Obiettivo n. 2] [Obiettivo n. 3]

Corpo: Ho avuto modo di visitare il vostro sito web e sembra che [azienda potenziale cliente] stia cercando di [raggiungere obiettivo X]. Senza fare ipotesi sui vostri obiettivi di business, credo che [strategia Y] potrebbe svolgere un ruolo fondamentale nei vostri target a breve termine. Chiusura: Sei libero nei prossimi giorni per discutere la strategia di [azienda potenziale cliente] per [area di attività]? Posso dedicarti del tempo domani alle 15.00 o alle 17.30. Prenota la fascia oraria che preferisci al seguente link: [link] Firma: Cordialmente, [Tuo nome e cognome] [Ruolo nell’azienda] [Contatti] [Logo] [link utili]

2. Template per un prospect che ha visitato il tuo sito:

Oggetto: Il nostro prossimo step

Apertura: Salve [nome del potenziale cliente], Ti invio questa mail per presentarmi come tua risorsa qui in [azienda]. Lavoro con piccole imprese dello stesso settore di [azienda potenziale cliente] e ho notato che in passato i tuoi colleghi si erano fermati sul nostro sito web. [Azienda] sta lavorando con aziende simili nel tuo settore, come X, aiutandole a realizzare [obiettivo Y], fornendo loro gli strumenti per [gestire Z] con ottimi risultati che potrai valutare a questo link: [link utile]. Corpo: Ho dato un’occhiata al vostro sito per avere una migliore comprensione di come state [gestendo la strategia per l’area aziendale in questione]. Ho notato alcune aree di opportunità e mi sono sentito di contattarti direttamente. Chiusura: Quando hai una mezz’ora libera per parlarne? Sentiti libero di metterti in contatto con me domani alle 15.00 su questo link Zoom: [link] Firma: Grazie, [Il tuo nome e cognome] [il tuo ruolo in azienda] [Contatti] [Logo]

 

3. Template per un prospect che ha aperto una tua mail senza rispondere

Apertura: [Nome prospect],

In seguito alla mia ultima mail, ti contatto per avere aggiornamenti su come preferisci procedere nel tuo percorso con [azienda]. Come sai, molte altre aziende nell’area di [azienda prospect] hanno raggiunto ottimi risultati seguendo strategie mirate per [obettivo Y] e [obiettivo X]. Puoi leggere di più a proposito seguendo questo link: [link utile]

Corpo: Ho pensato di contattarti per valutare se [aumentare X, diminuire Y] fosse qualcosa di cui saresti interessato a discutere.

[Azienda] offre strumenti per [area aziendale] che includono quanto segue:

[Funzionalità n. 1 e perché è utile] [Funzionalità n. 2 e perché è utile] [Funzionalità n. 3 e perché è utile]

Sarei lieto di darti una breve panoramica degli strumenti, in modo da poter valutare se potrebbe esserci un'applicazione più ampia per sfruttare questi strumenti nella tua azienda.

Chiusura: Cosa ne pensi?

Scegli un orario comodo per te sul mio calendario e ti ricontatterò: [Link alle riunioni].

Firma: [Il tuo nome e cognome] [il tuo ruolo in azienda] [Contatti] [Logo] [Link utili]

Email di Vendita: Conclusioni

Strutturare delle email di vendita efficaci è un impegno che va mantenuto costante nel tempo. Il settore delle vendite è in continua evoluzione e ciò che è efficace nella comunicazione oggi potrebbe non esserlo più a breve. Testa continuamente le tue email, capisci cosa è apprezzato dai tuoi contatti e non scoraggiarti: mantenendo le tue email personali e coerenti con la tua linea aziendale riuscirai ad ottenere i risultati che speri e convertire i tuoi prospect.