Un profilo LinkedIn efficace è diventata una priorità di molti professionisti nel settore delle vendite, specialmente nel mondo post Covid. Nell’era dei social, infatti, è inevitabile integrare questo prezioso canale nelle proprie strategie di marketing e vendita.
Molti imprenditori e sales manager, però, faticano a mettere in atto strategie concrete per migliorare il loro profilo perché non riescono a comprenderne a pieno l’utilità. Per capire meglio l’importanza dell’ottimizzare il profilo LinkedIn nelle vendite guardiamo alcuni dati. Secondo una statistica di International Data Corporation (IDC), il 75% dei buyers B2B e l’84% degli esecutivi C-level usano i social media per prendere decisioni sugli acquisti.
Se fino a qualche anno fa, infatti, strumenti come cold call o meeting erano i più utili al fine di catturare l’attenzione di un potenziale cliente, oggi i dati ci dicono che ben il 90% dei decision makers non risponde mai alle cold calls, e solo lo 0.3% di quest’ultime si trasforma in meeting veri e propri.
Allo stesso tempo, Linkedin sta diventando lo strumento più usato per entrare in contatto con potenziali clienti e per mantenere le relazioni esistenti. Ma come rendere efficace il profilo LinkedIn e renderlo funzionale alle vendite? Lo vediamo in questo articolo. Ecco cosa troverai al suo interno:
LinkedIn nella tua strategia
Solo perché gli approcci alle vendite classici non sono più così efficaci nel 2021 non significa che le tue tecniche di vendita o i tuoi metodi di approccio debbano subire la stessa sorte; l’unica cosa che hai bisogno di rivalutare è il canale attraverso cui questi ultimi vengono messi in atto.
Il più grande cambiamento sotto questo punto di vista si è verificato soprattutto dopo lo shock della pandemia globale: LinkedIn nel 2020 ha visto crescere del 55% le sue conversazioni e del 60% le connessioni.
Se prima il processo di approccio si svolgeva per via telefonica o di persona, ora l’obiettivo è targettizzare i professionisti che consideri compatibili al tuo prodotto o servizio direttamente sul social media. Scoprirai che gli sforzi saranno molto più efficaci grazie anche all’incredibile numero di informazioni che puoi reperire sui tuoi lead.
Il primo passo da seguire quindi, è sicuramente quello di inquadrare i prospect che corrispondono al tuo buyer persona ideale. Il tuo team avrà la possibilità di studiare al meglio tutti i loro contenuti e comprendere il modo migliore per approcciarli. Questa fase è particolarmente importante se stai procedendo attraverso una strategia di account-based marketing o inbound marketing.
In questo step l’utilizzo di strumenti che aiutino il tuo team a gestire il percorso dei prospect è essenziale. Tecnologie come il software CRM (Customer Relationship Management) HubSpot possono realmente segnare la svolta nelle tue vendite, grazie a report e analisi dettagliate per ogni potenziale cliente che sfruttano ogni informazione possibile, tra cui proprio i contenuti dei loro profili social, le interazioni col tuo team e tanto altro.
Struttura del tuo profilo
Guardiamo più nel dettaglio cosa è possibile fare per rendere efficace il tuo profilo LinkedIn e renderlo più appetibile ai prospect. Ecco quali sono gli aspetti fondamentali per ottimizzare il profilo LinkedIn:
- Foto del Profilo
- Titolo
- Informazioni di contatto
- Informazioni
- Post, contenuti, articoli
- Esperienza
- Formazione
- Traguardi raggiunti
- Referenze
- Volontariato
Foto del profilo
Un profilo con una foto professionale e ad alta risoluzione crea fiducia nel prospect e porta fino a 21 volte più visite sul profilo e 9 volte più connessioni secondo le statistiche fornite da LinkedIn.
Titolo
Di cosa ti occupi? Cosa potete fare tu o la tua azienda per chi visita il tuo profilo per la prima volta? È importante essere chiari e concisi nel descriverlo nel titolo. Cercando di rendere più altisonante questa sezione si corre il rischio di confondere i potenziali clienti. Non sapendo bene per cosa dovrebbero rivolgersi a te, potrebbero scegliere di non farlo affatto.
A questo proposito puoi anche non limitarti alla tua sola posizione lavorativa, ma aggiungere quelle che sono le tue aree di competenza e in cosa puoi aiutare il prospect che visita il tuo profilo.
Ecco di seguito un esempio di headline direttamente dal mio profilo: oltre alla mia posizione, sono descritti chiaramente gli elementi chiave del mio lavoro e le aree di specializzazione.
Informazioni di contatto
Per essere contattato da potenziali prospect è essenziale assicurarti che le tue informazioni di contatto siano complete. Cliccando sulla scritta blu “Informazioni di contatto” i prospect avranno modo di mettersi in contatto con te attraverso i canali che hai fornito: cellulare, Twitter, mail, ecc.
Informazioni
Questa sezione è un’altra opportunità per evidenziare i valori che tu o il tuo business potreste apportare ai potenziali clienti, ma allo stesso tempo rimane una parte molto versatile, utile per rendere efficace il profilo LinkedIn. Qui potresti approfondire la value proposition della tua azienda, i tuoi progetti precedenti o, perché no, parlare anche di te stesso per creare una maggior fiducia e senso di connessione nel visitatore.
Puoi inserire qui anche informazioni più specifiche a proposito di cosa offre il tuo business, degli obiettivi raggiunti, dei progetti in corso e dei traguardi su cui stai lavorando; oppure parla della tua mission e di come stai lavorando attivamente su di essa.
Il punto fondamentale di questa sezione è assicurarsi che chi è entrato nel tuo profilo abbia un’idea chiara sul tuo campo d’azione, le tue competenze ed esperienze e cosa potresti fare per aiutarlo nel suo business. Ecco come esempio la sezione di informazioni del mio profilo da cui farti un’idea.
Post, contenuti, articoli
Oltre allo “static content” del profilo è importante prendersi cura anche del resto dei contenuti. Un profilo attivo agli occhi del prospect equivale ad un professionista che si prende cura della propria immagine e dei propri clienti.
La creazione di articoli e post è essenziale per diverse ragioni: permette al prospect di valutare la tua competenza nel settore; risponde a molte potenziali domande attraverso contenuti strutturati e mirati ai bisogni del cliente; dà visibilità alla tua azienda e possibilità di essere condivisa su altri profili; conferisce alla tua azienda autorità sul tema e accresce la possibilità che un potenziale cliente si rivolga a te nel caso sia interessato a quel particolare tema.
Nella creazione dei contenuti è fondamentale tenere in considerazione anche l’aspetto visivo: è che importante che le immagini attirino l’occhio del potenziale cliente e che siano funzionali al messaggio che vuoi veicolare. Queste possono essere facilmente integrate all’interno di un post e servire da aggancio per portare il prospect ad approfondire il tuo profilo.
Secondo i dati raccolti da LinkedIn, i post con immagini hanno il doppio dell’engagement rispetto a quelli che ne sono sprovvisti. Anche le dimensioni contano: immagini più grandi hanno un click-through del 38% più alto. LinkedIn consiglia dimensioni di 1200×627 pixels.
Ricorda che il tuo obiettivo è quello di fermare il tuo potenziale cliente durante i pochi minuti in cui scorre tra le notizie della sua bacheca, magari durante una breve pausa a lavoro. Un’immagine d’effetto ti aiuterà in questo scopo, quindi cerca di inserire al suo interno le informazioni più importanti o elementi che aiutino a comprendere in maniera immediata il contenuto che gli user andranno a leggere.
Esperienza
Questa sezione equivale ad un curriculum vitae dove sono elencate tutte le esperienze lavorative passate e presenti. In questa sessione accertati di descrivere come sei riuscito ad apportare valore ai tuoi clienti o alla tua azienda e una breve spiegazione di cosa si occupa quest’ultima.
Puoi inoltre descrivere qui i traguardi che hai raggiunto nelle varie posizioni, le opportunità di leadership che hai saputo sfruttare e le conoscenze tecniche che hai acquisito durante le esperienze.
Formazione, certificazioni e corsi
In questa sezione si potranno inserire tutte quelle esperienze formative che sono rilevanti per i potenziali clienti e che accresceranno la fiducia nella tua figura. Questa sezione è importante tanto quanto quella delle esperienze lavorative perché costruisce la tua autorità nel campo e dimostra il tuo livello di conoscenza del settore.
Traguardi raggiunti
Un’altra sezione utile è sicuramente quella dei riconoscimenti. Qui è opportuno inserire ogni merito, progetto o abilità degna di nota. Questa fase serve nello specifico a costruire credibilità agli occhi del prospect e a creare fiducia nei confronti del tuo business.
Anche le lingue di cui si possiede una buona padronanza sono degli ottimi elementi da inserire in questa sezione; è piuttosto comune imbattersi in potenziali clienti o fornitori che non parlino italiano, e mostrare che la comunicazione è possibile anche attraverso altre lingue può aprire diverse porte.
A questo proposito è bene ricordare che, per quanto riguarda l’approccio internazionale, c’è anche la possibilità di ottimizzare il profilo LinkedIn in più lingue. Questa opzione è specialmente indicata per chi sta considerando di ampliare i propri orizzonti con clienti esteri e chi offre servizi che possono essere svolti in remoto.
Referenze
Sapevi che il 91% delle persone tra i 18 e i 34 anni si fida delle raccomandazioni lette online tanto quanto di quelle ricevute da parte di conoscenti e familiari? Per questa ragione è fondamentale chiedere referenze da manager, colleghi e clienti fidati in modo da confermare l’autorità che abbiamo costruito attraverso il resto del profilo.
Volontariato
Questa parte del processo per rendere efficace il profilo LinkedIn è ottima per rivelare il lato umano dietro quello professionale. Per quanto a molti possa apparire irrilevante, in realtà questa sezione è spesso una di quelle che fanno la differenza quando un prospect deve decidere se rispondere o meno ad un tentativo di approccio. È molto più difficile evitare di rispondere ad una persona che prova di essere empatica e dedicata al prossimo piuttosto che ad una di cui non si hanno informazioni personali.
Best practice
Adesso che abbiamo analizzato la struttura ideale di un profilo LinkedIn, vediamo quali sono alcune best practice per sfruttare al meglio questa piattaforma per influenzare le vendite.
Ecco alcuni consigli utili per rendere efficace il profilo LinkedIn e gestire al meglio il processo di prospecting:
- Seguire persone nel tuo settore: Restando informato sui trend del momento sarai sempre pronto ad interagire con chiunque su qualsiasi tema. Inoltre, avrai accesso ai commenti e alle attività di potenziali prospect che seguono un tuo competitor e che, di conseguenza, hanno tutto l’interesse a seguire anche la tua azienda.
- Postare in modo regolare: Un profilo attivo è un profilo appetibile. Mostrare interesse e cura per la propria presenza sul social rivelerà ai prospect che sei un professionista affidabile e che la tua immagine è solida.
- Inviti personalizzati ai nuovi collegamenti: Costruire un network ti aiuterà a stabilire la presenza della tua azienda sul social. Inoltrare inviti personalizzati in base al profilo dell’interessato ti farà guadagnare stima e ti farà percepire dal potenziale cliente come attento ed empatico.
- Customizza il tuo URL: Avere un URL personalizzato ti permetterà di essere facilmente raggiungibile attraverso le ricerche e i link, e allo stesso tempo sarà anche visivamente più ordinato su business card o sui vari siti web o social.
Come rendere efficace il profilo LinkedIn: conclusioni
Abbiamo visto quali sono gli aspetti più importanti per migliorare il profilo LinkedIn e far sì che contribuisca a incrementare le vendite del tuo team. Ricorda che l’aspetto fondamentale di far parte di un social network è creare legami ed essere presente nella community. Ottimizzare il profilo LinkedIn è funzionale solo nella misura in cui il tuo team dedicherà tempo ed energie a curare le interazioni che si svolgeranno sulla piattaforma e a lavorare costantemente sulla creazione di una rete di rapporti che vada oltre il semplice interesse alle vendite.
I profili che risultano finti nella loro brand voice o che non sono realmente interessati a partecipare alla vita della community sono facilmente identificabili. Per questo assicurati che la gestione di questo canale venga tenuta con particolare cura.
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